Kayıt Almanın Psikolojisi: Adaylarınızı Ekibinize Katılma Kararı Almalarının Temelinde Yatan Nedir?

Evet işte buradasınız, adayınızın karşısında oturuyorsunuz ve bu sizin için çok önemli bir an. Konuşmanız ve sunumunuz gayet iyi geçiyor. Her zaman yaptığınız gibi önden güzel güzel sohbet ettiniz ve adayınız iş fırsatınızı dinlemeye hazır. İşte bu noktada baskı başlıyor! Acaba adayınıza işinizle alakalı ne anlatmalısınız ki onun ilgisini çekip heyecanlanmasını sağlayabilin? Sohbetinizi nasıl yönlendirmelisiniz ki adayınız en sonunda EVET deyip ekibinize katılsın?

Eğer siz de Network Marketing / Doğrudan Satış işindeki birçok insan gibiyseniz bir iş sunumunda neler söylemeniz gerektiği konusu biraz sıkıntılıdır. Birçok insan adaylar ile görüşürken biraz utanır, sıkılır ve çekingen davranır, bir türlü doğru kelimeleri bulup da söyleyemez.

Şöyle bir hayal kurmanızı istiyorum: Ya adayınızın düşüncelerini okuyabiliyor ve paylaştığınız bilgileri nasıl yorumladığını biliyor olsaydınız? Bu bilgi size yardımcı olur muydu?

İnansanız iyi edersiniz. “Etkilemenin Psikolojisi”’ne dayandırarak kayıt alma sonuçlarınızda fark yaratacak bir bilgi paylaşacağım sizinle. İnsanların neye göre karar verdiklerini bilmek size çok daha fazla EVET getirecektir.

Mantık Duygu’ya Karşı – Bütün Kararların Ardındaki İtici Güç

İnsan davranışına 2 temel güç yön verir: Mantık ve Duygu. Fırsatları hem mantığımızı (beyin) hem de duygularımızı (kalp) kullanarak değerlendiririz.

Örneğin yeni bir araba alırken fiyatı, yakıt sarfiyatı, güvenliği, standart özellikleri gibi şeyleri araştırır ve diğer arabalarla kıyaslarız. Daha sonra bu kıyaslamaya göre hangi arabayı alacağımıza karar veririz.

Ama araba satın almak aynı zamanda epey duygusal bir tecrübe de sayılabilir. Mesela sadece bir araba markasında var olan bir rengi seviyorsak ve kendimizi o arabayı sürerken akıllı ve seksi hissedeceksek zaten işin yarısı tamamdır. Eğer arabanın içerisine oturup arabanın kokusunu, arabanın koltuklarının rahatlığını seversek ve satış temsilcisi mesela bizi bir test sürüşüne davet ederse burada da duygularınız devreye girer. Bu aşama kağıtları imzalayıp arabayı satın almanız hiç de zor değildir.

Kararlarımızı hem mantığımızı hem de duygularımızı kullanarak aldığımız aşikar. Ama her durumda duygularımız mantığımızdan çok daha kuvvetli ve etkilidir. Hatırlayın, kim bilir kaç defa gerçekten ihtiyacınız olmayan hatta satın aldığınızda sizi maddi olarak zorlayacak bir şeyler satın aldınız? Vallahi ben bunu sıklıkla yaptım, yapıyorum da.

Bu gereksiz satın alma kararlarımızı mantığımızı kullanarak temize çıkarabiliriz elbette, yani “indirimdeydi, gelecek için iyi bir yatırım” falan diyebiliriz. Ama şimdi kendimizi kandırmayalım, bu gereksiz alışverişler hep duygularımızın mantığımıza üstün çıktığı anlarda gerçekleşmiştir.

Aynı şey adaylarınız için de geçerlidir. Karşınızda oturup iş sunumunuzu dinlerken emin olun teklifinizi hem duygularıyla hem de mantıklarıyla değerlendiriyorlar.

Mantık boyutunda ele alırken ürünlerinizi, ürünlerinize talep olup olmadığını, şirketin geçmişini ve genel performansını, kazanç planını vs, her şeyi mantık süzgecinden geçiriyorlar.

Ama aynı zamanda duygularıyla da değerlendiriyorlar. İş fırsatınızın sunduğu olanakları HİSSEDİYORLAR. Kendilerine “ben bu işe girersem ailem destekler mi acaba” ya da “bu iş gerçekten bana istediğim gelire ulaşma fırsatı verebilir mi” diye soruyorlar.

Birçok Network Marketing’çinin yaptığı hata sunumlarını çok fazla mantığa dayandırmalarıdır. Bazıları saatlerce oturup ürünlerinin arkasında bilimsel çalışmalardan ve kazanç planının matematiğinden bahsediyorlar.

Bahsettikleriniz ne kadar etkili olursa olsun verdiğiniz bilgiler adayınızın EVET demesi için yeterli olmayacaktır. Unutmayın ki insanlar mantıktan ziyade duygularının etkisi altındadır ve siz ne kadar bilimsel çalışmalardan bahsederseniz bahsedin ikna olmazlar.

Etkilemenin yolu %80 duygu, %20 mantıktır. İşiniz hakkında insanlara bir şeyler hissettirme konusunda ne kadar başarılı olursanız EVET cevabınız da o oranda artar.

Ben bir kadın olduğum için bu duygularla karar verme noktasında sadece kadınları baz aldığımı sanıyorsanız yanılıyorsunuz. Erkeklerin duygularından çok mantıkları ile hareket ettikleri düşünüldüğü için yanılgıya kapılıyorsunuz ancak erkekler de aynı kadınlar gibi bir karar verirken duygularıyla hareket ederler. Duygular cinsiyet fark etmeksizin karar vermede en büyük etkendir. Erkeklerin duygularıyla hareket etmediklerini söylemek için derbi maçı izleyen bir erkeği hiç izlememiş olmak lazım, değil mi?

 İnsanlara EVET Dedirten İki Temel Duygu

Harekete geçmemiz için bizi motive eden iki temel duygu vardır; acı ve zevk. Bilinçaltımızın derinliklerinde acıdan kaçmak ve zevke ulaşmak kodludur. Bir düşünün; sıcak bir çaydanlığa elinizi değdirdiğinizde hemen çekersiniz. Elinizi çaydanlıktan çekmeyi düşünmezsiniz, sadece refleks olarak çekersiniz. Aynı şey zevk için de geçerlidir. Size zevk veren ama yapmamanız gereken şeyleri ne sıklıkta yapıyorsunuz? Rejimdeyken ağzınıza o çikolatayı atmadan önce uzun uzun düşünüp karar verebiliyor musunuz? Bazı şeylerin bizim için iyi olmadığını bildiğimiz halde (fast food, sigara, alkol, uyuşturucu, aşırı para harcama vs) bunları yapmak bize kendimizi iyi hissettirdiği için yapıyoruz, öyle değil mi?

İnsanlar kendilerine acı veren durumlardan kaçmak ve zevk veren tecrübeler edinmek için harekete geçerler. Network Marketing işinde kayıt alma prosedüründe bunu aklınızdan hiçbir zaman çıkartmamalısınız. Örneğin birisi size bu işle alakalı hayır diyorsa muhtemelen işinizi acıyla ilişkilendirmiştir. Eğer bu işe evet derse çok çalışması gerekeceğinden, çok büyük bir risk alacağından ya da konfor alanından çok uzaklaşması gerekeceğinden endişe ediyordur. Ayrıca ailesi ve arkadaşları tarafından yargılanma korkusu da taşıyor olabilir. Ya da reddedilme korkusu taşıyabilir ve bu nedenle de hayır der.

Öte yandan eğer adayınız ekibinize katılmaya EVET derse bu durumda da iş fırsatınıza olumlu ve zevkli hisler atfettiği için evet demiş olur. Hala bazı şüpheleri olabilir tabii ama eğer evet diyorsa iş fırsatınızın ona vereceği acıdan çok zevkle ilişkilendirmiştir. Finansal özgürlüğün, yeni ve daha güzel bir hayat tarzının, çocuklarıyla daha fazla zaman geçirebilmenin, seyahat etmenin, maceranın ve daha birçok şeyin getireceği zevki bu fırsatla ilişkilendirmiştir. Bir noktada bu işin kendisini iyi hissettireceğinden emin olduğu için evet der.

Kayıt almadaki başarınız insanların iş fırsatınızı zevkle ilişkilendirmelerini sağlamanız ile doğru orantılıdır. İnsanlar ekibinize katıldıkları zaman zevk alacaklarını hissederlerse evet derler. Hiçbir şekilde ısrarcı, yalancı, manipülatif olmanıza gerek yoktur. Aşırı profesyonel ve kusursuz sunumlara da ihtiyacınız yoktur. Hatta insanları birçok istatistiki bilgiyle de boğmamalısınız.

Sadece insanların karar verirken etkilendikleri şeyler hakkında bir fikir sahibi olmanız bile iş fırsatınızı anlatırken size kayıt alma konusunda çok büyük bir avantaj sağlar. Eğer insanlara sunum yaparken sadece Network Marketing iş fırsatınızı anlamalarına yönelik davranmayıp aynı zamanda onları heyecanlandırabilirseniz, iş fırsatınızın hayatlarını olumlu yönde nasıl değiştirebileceğini gösterebilirsiniz olumlu karar almalarını sağlayabilirsiniz.

Bir Yorum Ekleyin

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir